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中小企業が成果を出せる:Webマーケティングの5つのアプローチ


 

Webマーケティングとは?

マーケティングとは企業が商品やサービスをより多く売るための最適な販売方法・ルートを探り、確立する行為です。もう少し具体的には、市場にいるターゲット顧客層にどうやって自社の商品やサービスを効率よく認知させ、購買してもらうか...、などを目的として行う調査や分析、またその結果に基づいて施策を立て実行することを指します。

このマーケティングをインターネット上で行うことをWebマーケティングと言います。この投稿では「Web集客ってどうやったらいいの?」という中小企業の社長さんからのよくある質問に対して、Webで成功している企業が活用している主なWebマーケティングの5つのアプローチについてをご紹介いたします。


 

1位:検索(サーチ)エンジン(SEOマーケティング)

「検索(サーチ)エンジン」という言葉を知らずとも、インターネットを利用する人でGoogle, Yahooを知らない人はいないと思います。検索エンジンとは「インターネット上の情報を検索するシステム」のことですが、そのままGoogle, Yahooなどと言い換えても良いでしょう。

お客さんに自分の存在を知ってもらわないと何も始まらない。お客さんがGoogleやYahoo等を使って商品やサービスを検索したとき、検索結果にあなたのホームページが表示されていない場合、潜在顧客にとってあなたのビジネスは「存在しない」と同等です。

実際、ホームページへの訪問者の大半が検索エンジン由来の訪問者です。このため、検索エンジンが適切に自分のサイトを認識してもらう作業、つまり、「検索エンジンの最適化」、俗に言うSEO (Search Engine Optimization)はとても大事です。

SEOとは、検索エンジンの「クローラ(ホームページの情報を検索エンジンのデータベースに登録するシステム)」をホームページ内に巡回させ、サイト内部の情報を検索エンジンに覚えさせることで、より効率よく検索結果に表示できるようにする作業のことです。

SEO対策は多様なアプローチがありますが、今回は最も基礎的、でも一番重要な方法を紹介します。その方法とは、「検索エンジンにサイトを認識させる」です。主要な検索エンジンはインターネット上の情報がすぐに認識されるためのツールを提供しています。有難いことにそれらのツールは完全無料なので、しっかりと活用し、強制的に自分のサイトを認識(登録)してもらいましょう。サーチコンソールで設定できるXMLサイトマップの設置も簡単にクローラが巡回する効率を改善するので欠かせません。


2位:コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツ(情報)をWeb上で(多くの場合無料で)提供し、そこに集まった潜在的な顧客層に対して、上手に商品やサービスの売り込み等の目的達成へ誘導する、という近年注目を集めているWebマーケティング手法です。「コンテンツ」とは「情報」だと思ってください。

まず重要な前提として、いくら商品やサービスが良くてもお客さんは「押し売り」が嫌いです。なので、コンテンツマーケティングで配信するコンテンツでは押し売りトーンをぐっと抑え、読者が理解しやすい順序で背景、問題が解決する仕組み、体験者の声などをわかりやすいコンテンツにする必要があります。これらのコンテンツが良質で説得力のある場合、読者の意識は内容にぐっと引き寄せられ、欲求が顕在化します。「よし、私にはこれが必要なんだ」という購買モードになった段階で、次に「その問題を解決するにはこんな商品/サービスがあります」と切り出すと成約率がグッと向上します。

コンテンツマーケティングでは目的、予算、業界基準、お客さん(BtoC、BtoB等)の行動パターン等に合わせて様々なコンテンツが利用されています。一例ですが、次のようなものがあります。

  • ブログ
  • ビデオやPDFなどの資料
  • Eブック(BtoBでの活用多い)
  • チェックリストやテンプレート
  • インフォグラフィックス
  • 市場レポート
  • ケーススタディ
  • 体験レポート
  • インタビュー記事
 

このように提供されるコンテンツの種類は様々ですが、共通していることは良質のコンテンツが提供され、潜在顧客層は自ら欲してこの情報にたどり着き、内容を読んでいる過程でサービスの必要を納得し、最後に「これが必要だ」となるのです。


 

3位:ソーシャルメディア・マーケティング(SNSマーケティング)

ソーシャルメディア・マーケティング(Social Media Marketing)とは、Youtube、 ブログ、Facebook(フェイスブック), Twitter(ツイッター)などのソーシャルメディアを使ったマーケティング手法のことを言います。ソーシャルメディアは多くの人に日常的に活用されているWeb媒体であり、前述のインターネット検索をベースとした媒体とは全く違ったアプローチで、膨大な数のユーザーと接点をもつことができます。

ソーシャルメディア・マーケティングの強みは何でしょうか?それはソーシャルメディアの特徴を考えるとイメージが掴みやすいと思います。その特徴には「手軽な双方向コミュニケーション」や「日常的に活用されている」という点が挙げられます。これらの特徴を活用すると様々な手法が見えてきます。

例えば、ソーシャルメディアの代表格ともいえるTwitter(ツイッター)やFacebook(フェイスブック)などのSNSはその双方向コミュニケーションを通して企業と顧客がWeb上で直接コミュニケーションを行うことが可能です。

顧客の反応を得たり、共感の輪や口コミをバイラルに広めたりすることもできます。いつでも手軽なコミュニケーションができるからこそ、顧客は気軽に企業のソーシャルメディアへのエンゲージメント(かかわり合い)を開始し、顧客と企業の間にある心理的な障壁を小さくしていきます。こうした活動の結果、顧客はサービスをより一層理解でき、好意的な解釈が生まれ、顧客のロイヤリティ向上に繋げることもできると考えられています。

また、ソーシャルメディアだからできる「ユーザーのプロファイリング」という特長も見逃せません。ソーシャルメディア上では日常的に膨大な個人の活動に関する情報が発信されています。

利用者の多くが私生活をソーシャルメディアを通じて何らかの形で発信しており、これらの『情報』は個人を特定できる情報を除いて、年齢、性別、地域、嗜好性、端末、購買傾向等がデータとして蓄積されていきます。

このような情報は集合的に各メディアやツール毎に管理され、ソーシャルメディア広告を設定する際に効果を発揮します。自社のサービスや商品がどういったオーディエンスに需要があるか、分析や広告の最適運用の検討時に役立ちます。


 

4位:インターネット広告:Pay Per Click (PPC) 広告

インターネット広告には様々な種類がありますが、今回はPPC広告を中心にご紹介します。PPC広告とは Web上で表示される広告文や広告画像がクリックされると課金されるインターネット広告の種類の一つです。同じように広告が表示されていても露出回数に応じて課金を行う「インプレッション保証型広告」というのもあります。PPC広告にも複数の種類がありますが、その中でも最も認知されているのは「リスティング広告」と言われる広告です。

リスティング広告とは検索キーワードに連動した広告のことです。ユーザーがGoogleやYahooを使って何かを検索した際、実際の検索結果とは異なり、検索キーワードに関連する検索結果に類似した広告文章が表示されます。

リスティング広告をクリックしたユーザーは広告主が設定したページへ誘導されるので、目的ページへのWeb集客を行う上では、お金をかければ必ずアクセスを上げることが可能な方法になります。

リスティング広告が優れている点として、「顕在層へのダイレクトアプローチ」を挙げることができます。言い換えると、「あの商品が欲しい!」という意識状態になっている人に効率的に広告を届けることができます。

例えば、一眼レフカメラの購入を検討している人は「一眼レフ お勧め」と検索するかもしれません。通常のSEO対策では検索結果上位には表示することが難しいようなビッグキーワードでも、このキーワードにリスティング広告をかけると上位表示させ、目的のページの訪問者数を増加させることができます。

 

GoogleはGoogleアドワーズ広告、YahooはYahoo!プロモーション広告を通じて、それぞれの検索結果の部分に広告を出稿することができます。


 

5位:Webコンサルティング

企業は売上/粗利を増やすために「集客」を考え続ける必要がありますが、インターネットがこれだけ人々の生活に普及した今、Web経由の集客をどれだけ効率よく行えるかは重要です。前述のようにWebマーケティングは様々あり、重要とは言えども全てを万遍なく実行することは大企業でもない限り容易ではありません。

業種や顧客ターゲットのプロフィールによって相性が合うマーケティング戦略は変動するため、1つ手法を取り上げてみても、効率的な運用レベルに達するまでにはコストや大きな労力が伴います。Webマーケティングを一社員に任せきりにする会社もありますが、兼任では担当社員の生産性を下げるばかりでなく、貴重な広告原資の投資効率が低下させるリスクも伴います。

こうした場合にはWebコンサルタントを活用することも視野に入ってきます。手軽な活用事例だとWeb活用のアドバイスを行ったり、リスティング広告の運用代行などが比較的導入が行いやすい内容だと思います。

モトクルの場合には集客や商品の特徴などの導入ヒアリングを行った後、最適な目標達成アプローチを提案し、集客から成約までを一連のサービスとして提供しているマーケティング会社もあります。上手にコンサルティングサービスを活用すれば、自社で取り組むよりも早期に結果を出すことも可能になります。


 

まとめ

いかがでしたでしょうか?Webマーケティングと一言でいっても市場分析、競合分析、商品設計など様々なカテゴリーがありますが今回は「Web上で集客し、成約を高める」という質問に対して5つのアプローチをご紹介しました。

どの方法も真剣に取り組むとかなりの時間や労力が必要になってきますので、全て必要ということではありません。まず最初に取り組む最適なアプローチを見つけるには、例えば、業種、地域、競合企業のWeb戦略、ターゲット層など様々な条件を考慮し、アプローチの選択を行います。ビジネスのステージに応じて、段階的な計画を立てて効率よくリソースを配分することが大切です。Web集客から成約まで、真剣にお考えの方のご相談にはまず一度お問合せください。


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